Hrvatsko tržište je razmjerno malo, ali jedno je od najraznolikijih u Europi kada je riječ o regionalnim specifičnostima potrošača, pokazuje istraživanje koje su proveli agencija za istraživanje tržišta Nielsen, a koje je objavio magazin Ja Trgovac.
Za potrebe istraživanja Hrvatska je bila podijeljena na pet regija. Potrošači u svakoj od regija pokazali su velike razlike u navikama kupnje, pa čak i u trgovačkim lancima u kojima najčešće kupuju. Tako, primjerice, u Zagrebu kupci najčešće posjećuju Konzum, Kaufland i Interspar, u Središnjoj Hrvatskoj dominantni trgovački lanci su Konzum, Lidl i Kaufland, na zapadu zemlje to su Plodine i Lidl, a na jugu, u Dalmaciji, Tommy. S druge strane, na istoku zemlje, u Slavoniji, Baranji i Srijemu, ni jedan trgovački lanac među kupcima nije dominantan, već potrošači redovno posjećuju sve trgovačke lance, ovisno o njihovim cijenama, pokazuje istraživanje.
Značajne razlike među hrvatskim potrošačima postoje i kada je riječ o dinamici kupnje. Na istoku zemlje velika kupovina obavlja se, u pravilu, jednom mjesečno, a najčešće se kupuju proizvodi koji su na akciji, oni koji se prodaju po najnižim cijenama. Na drugoj strani spektra je zapad zemlje – Istra i Kvarner, gdje su kupci spremni platiti premium cijenu za proizvode visoke kvalitete, a kupci češće odlaze u veliki šoping.
I u Zagrebu se veliki šoping obavlja dva puta mjesečno, dok se kupovina nekoliko osnovnih proizvoda obavlja dva do tri puta tjedno. Kupci u Zagrebu smatraju da vrijedi platiti više sve što omogućava uštedu vremena. Najveći dio Zagrepčana kupnju obavlja u hiper i supermarketima.
Donekle slična situacija je i u Središnjoj Hrvatskoj, koja je, ističu u Nielsenu, najsličnija hrvatskom prosjeku. No, za razliku od metropole, kupci u središnjem dijelu zemlje kupovinu planiraju i sastavljaju popis za kupnju, što umanjuje mogućnost impulzivne kupnje. Još je jedna značajna razlika u ponašanju kupaca u Zagrebu i onih u Središnjoj Hrvatskoj. Naime, potrošači u Središnjoj Hrvatskoj kupuju ponajprije osnovne namirnice i štede na luksuznim proizvodima. I oni, poput onih na istoku zemlje, u trgovinama aktivno traže promocije. Ili, kako kažu u Nielsenu, dok je u Zagrebu ‘convenience’ ključ uspjeha u trgovini, kupci u široj okolici Zagreba za ‘convenience’ ipak nisu spremni više platiti.
Na zapadu zemlje kupci preferiraju češće odlaziti u trgovinu. Osim što su spremni kupiti premium proizvode i više platiti za njih, kod njih je naglasak na dobro organiziranoj trgovini s ugodnom atmosferom. Na odabir trgovine, pokazuje istraživanje, posebno utječu svježa riba i plodovi mora.
Kupci u Dalmaciji, s druge strane, posjećuju najmanje trgovina. Unatoč tome, troše više od prosječnog hrvatskog kupca. Dalmatinci, pokazalo je istraživanje, uz svježe proizvode češće kupuju i brendove trgovačkih robnih marki. I kupci na jugu zemlje vole kupovati u trgovinama s ugodnom atmosferom, a većinu namirnica kupuju u supermarketima, proizlazi iz Nielsenova istraživanja.
Kako se prilagoditi kupcima?
Prodaju u Zagrebu treba ubrzati
Iz navika kupaca proizlaze i preporuke trgovcima, pa primjerice u Nielsenu preporučuju da kupcima na istoku trgovci pomognu u povećanju frekvencija velikih kupnji, kao i da stvore vrijednost za novac pravilnim odabirom asortimana i cijena. Preporuka za trgovce u Središnjoj Hrvatskoj je da svoje kupce drže sretnima, i to putem promocija i izvrsnom uslugom, dok trgovcima u Zagrebu preporučuju da kupcima pomognu ubrzati kupnju, a kupovinu učine što efikasnijom odabirom pravog asortimana i cijene.
Za zapadnu regiju kažu da je Eldorado za brendove, no to ne znači da ih mogu previsoko cjenovno pozicionirati. Trgovcima na jugu zemlje, pak, preporučuju da kupcima daju svježinu.
Karakteristike potrošača u različitim dijelovima Hrvatske
Istok:
– veliki šoping obavlja se jednom mjesečno
– najviše se kupuju najjeftiniji proizvodi
– redovito se posjećuju svi trgovci
Središnja Hrvatska:
– kupci planiraju kupovinu
– traže se promocije
– štedi se na luksuznim proizvodima
Zagreb:
– velika kupovina vrši se 2 puta mjesečno, dok se manje kupnje obavljaju 2 do 3 puta tjedno
– kupci najviše novca ostavljaju u hiper i supermarketima
– potrošači su spremni više platiti kako bi uštedjeli na vremenu
Zapad:
– Eldorado za brendove: potrošači su spremni platiti više za proizvode veće kvalitete
– kupci vole učestale kupnje
– u fokusu su im dobro organizirane trgovine s ugodnom atmosferom
Jug:
– kupci posjećuju najmanje trgovina, ali troše više od prosječnog hrvatskog potrošača
– potrošači traže svježu hranu i brendove
– uglavnom kupuju u supermarketima
Izvor: Nielsen, Ja Trgovac
